A Black Friday de 2026, marcada para 27 de novembro, pode trazer uma armadilha financeira para milhares de comerciantes brasileiros: vender mais, aumentar o faturamento e descobrir, ao final da campanha, que parte das operações gerou prejuízo. Em um ambiente de concorrência acirrada, a disputa pelo menor preço pode levar vendedores a oferecer descontos que comprometem toda a margem de lucro, especialmente em plataformas como Mercado Livre, Shopee e Magalu.
O alerta ganha força diante dos números da última edição. Segundo levantamento da Confi Neotrust, o comércio eletrônico brasileiro movimentou R$ 4,76 bilhões na Black Friday de 2025, crescimento de 11,2% em relação ao ano anterior. O número de pedidos, entretanto, avançou 28%, chegando a 8,69 milhões de transações, enquanto o tíquete médio caiu 12,8%, passando de R$ 634,40 para R$ 553,60.
Embora os indicadores não permitam concluir que os vendedores tiveram redução de lucro, revelam um cenário em que o volume de operações cresceu proporcionalmente mais do que o faturamento. Para quem já trabalha com margens apertadas, descontos adicionais podem transformar produtos aparentemente rentáveis em fontes de prejuízo.
Segundo Thiago Trincas, CEO da Seconds Tecnologia, empresa de Curitiba especializada em inteligência e gestão de marketplaces, um dos principais riscos está na dificuldade de identificar quanto realmente sobra de cada venda depois de descontadas todas as despesas.
O problema é que o preço anunciado não representa o valor que entra no caixa da empresa. Além do custo de aquisição da mercadoria, o vendedor precisa considerar comissões das plataformas, tarifas, impostos, frete, embalagem, publicidade e despesas operacionais. Dependendo da estrutura de custos, uma redução relativamente pequena no preço pode eliminar completamente o resultado da operação.
O desconto que transforma lucro em prejuízo
Um dos maiores riscos durante campanhas promocionais é a concessão de descontos sem uma análise adequada da rentabilidade. Na tentativa de aumentar as vendas e ganhar competitividade, muitos lojistas acabam reduzindo seus preços sem considerar o impacto dessa decisão sobre a margem de lucro.
O problema é que vender mais não significa necessariamente lucrar mais. Dependendo da estrutura de custos da operação, um desconto aparentemente pequeno pode comprometer toda a margem de contribuição e transformar uma venda lucrativa em prejuízo.
Esse cenário se torna ainda mais preocupante em períodos de grande movimentação, como a Black Friday, quando o aumento no volume de pedidos pode multiplicar perdas que passam despercebidas na análise individual de cada venda.
A situação pode ser agravada pelo investimento em anúncios patrocinados, subsídios de frete, comissões dos marketplaces e descontos adicionais. Quando esses fatores não são considerados na formação do preço, o lojista corre o risco de aumentar o faturamento enquanto compromete o resultado financeiro do negócio.
Mais importante do que vender muito é garantir que cada venda contribua positivamente para a rentabilidade da operação.
O perigo de acompanhar a concorrência sem conhecer os próprios números
Outro fator de risco é a chamada guerra de preços. Durante a Black Friday, os comerciantes acompanham as ofertas dos concorrentes e podem ser pressionados a reduzir os valores para manter a competitividade.
Entretanto, duas empresas que comercializam o mesmo produto podem apresentar custos completamente diferentes, dependendo das condições de compra, logística, regime tributário e tarifas aplicáveis.
Assim, um anuncio que gera lucro para determinado vendedor pode representar prejuízo para outro.
A análise da concorrência, portanto, precisa estar associada ao conhecimento dos custos da própria operação. Caso contrário, o lojista corre o risco de adotar uma estratégia comercial que aumenta as vendas, mas compromete sua capacidade financeira.
Tecnologia pode ajudar a identificar prejuízos antes da campanha
Para reduzir esses riscos, o acompanhamento da margem de cada produto e a simulação de diferentes cenários de precificação são medidas importantes antes de iniciar as promoções.
Plataformas de gestão para marketplaces, como a Seconds, ajudam os lojistas a tomar decisões mais estratégicas e fundamentadas em dados. Por meio de ferramentas de análise de lucratividade, precificação, desempenho dos anúncios, monitoramento da concorrência entre outras, é possível ter uma visão mais clara da operação e compreender o impacto de cada decisão comercial.
Com essas informações, o vendedor consegue identificar quais produtos possuem margem para receber descontos, quais exigem maior cautela e quais podem comprometer a rentabilidade durante campanhas promocionais. Dessa forma, a tecnologia permite que o lojista vá além do volume de vendas, priorizando um crescimento sustentável, com maior controle sobre os custos e os resultados do negócio.
A Seconds Tecnologia desenvolve soluções voltadas a essa análise, incluindo ferramentas de cálculo do preço ideal de venda, relatórios de lucratividade e monitoramento de concorrentes. A proposta é permitir que vendedores tomem decisões com base no resultado financeiro de cada anúncio, e não apenas no volume de faturamento.
O acompanhamento também precisa continuar durante a campanha. Mudanças nos custos logísticos, nos investimentos em publicidade ou nas condições comerciais podem alterar o resultado inicialmente previsto.
Cinco cuidados antes de entrar na guerra de preços
Para evitar que a Black Friday se transforme em prejuízo, especialistas recomendam algumas medidas:
1. Calcular a margem real: considerar todos os custos diretos e as despesas atribuíveis à venda, não apenas o valor de compra da mercadoria.
2. Definir um preço mínimo: estabelecer o limite de desconto que a operação pode suportar sem gerar resultado negativo.
3. Simular cenários: avaliar o impacto de diferentes descontos, comissões, fretes e investimentos em publicidade.
4. Monitorar a concorrência com critério: acompanhar os preços do mercado sem copiar automaticamente ofertas de outros vendedores.
5. Acompanhar os resultados durante a campanha: verificar continuamente faturamento, margem, custos e desempenho dos anúncios para corrigir problemas antes que se acumulem.
A principal diferença está entre registrar vendas e efetivamente ganhar dinheiro. Um faturamento recorde pode representar crescimento para uma empresa, mas também pode esconder um volume crescente de operações financeiramente insustentáveis.
Sobre a Seconds
Fundada em 2018 e com sede em Curitiba (PR), a Seconds é uma empresa brasileira de tecnologia especializada em inteligência e gestão para vendedores de marketplaces. A plataforma oferece mais de 50 ferramentas integradas para análise de mercado, otimização de anúncios, precificação, lucratividade, gestão operacional e acompanhamento da concorrência.
Com tecnologia, dados precisos e suporte especializado, a Seconds ajuda vendedores a profissionalizar suas operações e tomar decisões mais rápidas e assertivas nos principais marketplaces do país.
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